Les techniques de négociation sont indispensables dans le monde professionnel. Que ce soit pour obtenir un projet, convaincre un client ou promouvoir ses services, savoir négocier correctement est essentiel. Dans cet article, nous aborderons l’importance de la méthode BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) qui permet d’améliorer sa position lors d’une négociation et ainsi obtenir des résultats plus favorables.
Comprendre le concept de BATNA
Le terme BATNA fut popularisé par Roger Fisher et William Ury dans leur livre « Getting to Yes ». Cette approche vise à déterminer son meilleur plan B avant de se lancer dans une négociation. Ainsi, si les discussions avec l’autre partie ne sont pas fructueuses, on peut se rabattre sur cette alternative sans avoir perdu de temps ni d’énergie.
Le BATNA sert donc à identifier les besoins et priorités de chaque individu ou entreprise présente lors des discussions. Il permet également de prendre des décisions en connaissance de cause, en restant réaliste sur les attentes et en ayant une vision claire du marché.
Comment définir son BATNA ?
Pour élaborer un BATNA efficace, il faut passer par plusieurs étapes :
- Analyse des alternatives possibles : Cela consiste à lister toutes les options envisageables si aucun accord n’est trouvé lors de la négociation. Ces alternatives doivent être réalistes et réalisables.
- Évaluation de chaque alternative : Cette étape nécessite d’estimer les coûts, bénéfices, risques, temps requis ainsi que la faisabilité de chaque option listée précédemment. L’objectif est d’anticiper les conséquences pour pouvoir choisir en fonction des critères les plus importants pour soi-même ou son entreprise.
- Hiérarchisation des alternatives : En accordant une place à chaque option évaluée, il est possible de mettre en exergue celles qui sont retenues comme meilleures. Il s’agit alors de déterminer l’alternative prioritaire qui correspond au véritable BATNA.
Les avantages du BATNA dans la négociation
Le BATNA présente plusieurs intérêts majeurs dans le processus de négociation :
Rassurer et renforcer la confiance en soi
Lorsque l’on dispose d’un solide BATNA, on se sent mieux armé pour affronter les discussions. Même si les choses ne se passent pas de manière optimale, il reste rassurant de savoir qu’une solution alternative existe. Ainsi, cette méthode permet d’augmenter sa confiance en soi et réduit la pression lors des échanges.
Avoir une position de force
Être prêt avec un plan B indique clairement que la réussite de la négociation n’est pas indispensable : il y a la possibilité de se replier sur autre chose si nécessaire. Cette position de force peut permettre d’obtenir des concessions de la part des autres interlocuteurs qui ne disposent pas elles-mêmes d’un BATNA.
Meilleures décisions et prise de recul sur les enjeux
Le fait de chercher à définir son BATNA incite également à analyser les tenants et aboutissants de la négociation. Cette réflexion préalable favorise la prise de distance, ce qui permet de mieux gérer ses émotions lors des discussions et évite la précipitation dans la prise de décision.
Quelques exemples de BATNA en situation réelle
Pour illustrer l’utilité du BATNA, voici quelques situations concrètes :
Négociation salariale entre un stagiaire et son employeur
Sans accord sur une augmentation ou une embauche en CDI, le stagiaire a comme BATNA la possibilité de rechercher un autre emploi dans une entreprise concurrente ou de suivre une formation complémentaire pour se spécialiser davantage.
Appel d’offres pour un projet informatique
Une société propose plusieurs offres pour obtenir un projet au sein d’une organisation. Si elle ne parvient pas à conclure un accord, elle peut mettre en avant son expérience et son expertise dans d’autres domaines similaires, permettant ainsi d’avoir un plan B adapté.
Demande de propositions pour une campagne marketing
Une agence de communication présente à un client potentiel divers axes créatifs pour réaliser sa campagne. Si aucun consensus n’est trouvé, elle peut proposer des collaborations avec d’autres agences à moindre coût ou ailleurs afin de maximiser les possibilités.
Adopter le BATNA dans son quotidien professionnel
Pour tirer pleinement parti du BATNA, il est essentiel de se l’approprier et de le mettre en pratique régulièrement. Dans un premier temps, cela passe par la formation et l’acquisition des compétences nécessaires pour maîtriser cette technique. Plusieurs organismes proposent ainsi des sessions sur ce sujet.
Inscrire le BATNA dans sa stratégie globale de communication et de négociation permet aussi d’améliorer ses performances. En mettant en place une approche systématique, on gagne en efficacité et en adaptabilité face aux diverses situations rencontrées.
Enfin, partager et transmettre les méthodes du BATNA au sein de son équipe ou de ses collaborateurs est primordial pour renforcer l’esprit collectif et optimiser les résultats obtenus lors des négociations.
Que ce soit pour conclure une vente, résoudre un conflit ou prendre une décision importante, le recours au concept de BATNA offre des avantages indéniables pour améliorer ses techniques de négociation et espérer mieux et plus en termes de réussite professionnelle.
